В одном из преподавательских классов Стэнфорда – в этот раз на уроках Сэма Альтмана, Пол Грэм прочитал лекцию, которая безо всяких сомнений войдет в анналы. Несмотря на то, что информация ориентирована в первую очередь на учащихся колледжей, сам Пол отмечает, что большая часть материала применима к потенциальным основателям всех возрастов.
Одно из преимуществ детей в семье – это постоянная постановка вопроса «что бы я сказал собственным детям?» самому себе в тот момент, когда тебя просят дать совет. Мои дети пока маленькие, но я легко могу представить, что я бы сказал им о стартапах, будь они уже в колледже. Именно поэтому я собираюсь сказать это вам.
Стартапы контр-интуитивны. Я сам не уверен, почему. Возможно, потому что знание о них еще не въелось в нашу культуру глубоко. Вне зависимости от причин, начинать свое собственное дело — задача, в которой далеко не всегда возможно доверять собственным инстинктам.
В этом смысле процесс похож на катание на лыжах: когда вы первый раз встаёте на них, едете и хотите затормозить перед спуском, инстинкты говорят вам: «наклонись назад». Но если вы сделаете это, то вылетите с трассы. Поэтому часть процесса обучения катания на лыжах включает в себя подавление данного импульса. С течением времени у вас появляются новые привычки, но первые попытки требуют серьезного сосредоточения сознания. То есть существует некоторый список вещей, которые вы должны запомнить перед тем, как спускаться с трассы.
Стартапы так же противоестественны поначалу, как и катание на лыжах. И то, что я делаю сейчас – это пишу список вещей, которые вы никак не можете «не выучить» перед тем, как начинать.
Первый факт я уже упомянул – стартапы настолько странны, в общем, что если вы будете доверять собственным инстинктам, то наделаете массу ошибок. Если вы не знаете ничего, кроме этого, лучше сделать паузу перед тем, как начинать.
Когда я вплотную занимался Y Combinator я часто шутил, что наша основная функция – говорить основателям то, что они проигнорировали бы в любом другом случае. Это действительно так. Набор за набором, партнеры YC предупреждали основателей об ошибках, которые они сделают, основатели игнорировали эти слова, а после, через год, приходили со словами: «Лучше бы мы прислушались».
Почему основатели игнорируют слова партнеров? Это происходит со всеми контр-интуитивными идеями — они не соответствуют тому, что говорит вам интуиция. Они кажутся неправильными. Поэтому, конечно, первый импульс – просто не принимать эти слова в расчет. На самом деле, мое шутливое объяснение нашей собственной деятельности ни в коем случае не является проклятием Y Combinator – это причина его существования. Если бы инстинкты основателей не подводили их и всегда давали правильные ответы, мы бы никогда не понадобились им. Другие люди нужны только для того, чтобы давать советы, которые удивляют вас. Это одна из причин, по которым существует огромное количество тренеров по езде на лыжам и почти ни одного — по бегу по земле.
Но, как ни странно, вы можете доверять своим инстинктам, касающихся других людей. И одна из типичных ошибок многих основателей заключается в том, что они недостаточно сильны в этом: они вовлекаются в общие процессы с людьми, которые кажутся впечатляющими, но интуитивно отталкивающими. Позже, когда все идет наперекосяк, основатели оправдываются: «Я знаю, что с ним было что-то не так, но я проигнорировал это по той причине, что он впечатлил меня».
Если вы раздумываете о том, чтобы вступить с кем-то в долгосрочные отношения, в качестве со-основателя, наёмного работника, инвестора или покупателя, и у вас есть сомнения на этот счет – доверяйте им. Если кто-то вам кажется скользким типом, уродом, кидалой – не игнорируйте это ощущение.
Это один из случаев, когда потворствовать собственным слабостям не зазорно. Работайте только с теми людьми, с которыми у вас не возникает проблем и с которыми вы давно уверены в отсутствии коммуникационных, и других, сложностей.
Второй контр-интуитивный момент заключается в том, что совершенно неважно, что и в каком объёме вы знаете о стартапах. Путь к успеху с собственным инновационным проектом заключается не в том, чтобы быть в этом экспертом, он заключается в том, чтобы на экспертном уровне решать проблему пользователей. Марк Цукерберг преуспел не потому, что он был всезнайкой. Он преуспел даже несмотря на то, что у него вообще не было никакого опыта, но он очень хорошо понимал своих будущих пользователей.
Если вы не знаете ничего о, к примеру, ангельских инвестициях в первом раунде – не нужно чувствовать себя несчастным. Это тот тип знания, который вы сможете приобрести тогда, когда это будет необходимо и забыть после того, как нужда прошла и вы все сделали.
На самом же деле, я думаю, что это не просто ненужно – знать всё о «механике» работы стартапов, это может быть даже опасно. Если бы я встретил студента, который знает всё о конвертируемых облигациях, соглашениях с сотрудниками и, не дай бог, акциях класса FF, я не подумаю: «это тот, кто серьезно опережает своих сверстников». Это сорвёт все сигнализации в моей внутренней системе. Потому, что то, что характеризует молодых основателей – это необходимость пройти через все события основания собственной компании, вместе с ошибками. Сначала кто-то реализует идею, кажущуюся неплохой, снимает офис с крутым видом и нанимает несколько человек. Со стороны, всем кажется, что это именно то, что делают стартапы. На самом деле, внутри, следующим шагом после офиса и найма людей будет простой факт осознания того, насколько они вляпались. Потому что в процессе имитации стартап-деятельности во всех внешних проявлениях часто забывается одна вещь, которая является ключевой – делать что-то, что хотят использовать люди.
Мы так часто наблюдали, как это происходит, что даже придумали имя данному феномену: игровой дом. С течением времени я понял, почему это вообще происходит. Причина по которой молодые основатели приходят к выводу о необходимости основания стартапа заключается в том, что они были натренированы и научены идти по этому пути с самого детства. Эдакая внеклассная активность. Даже в колледжах большая часть работ так же искусственна, как и бег хомяка в колесе.
Я не набрасываюсь на образовательную систему потому что она такая. В вашей работе всегда будет присутствовать определенный процент фейковости, тем более, когда вас учат чему-то. Если же попытаться замерять результат такой работы, то вы обнаружите большое количество артефактов, связанных с подобной псевдо-деятельностью.
Признаюсь – я и сам делал так в колледже. Я быстро обнаружил, что на многих занятиях существует 20 или 30 идей, которые формировали выпускные экзамены по предмету. После этого я сообразил, что лучшим способом готовиться к таким экзаменам является не зубрежка материала, разбираемого на занятиях, а отработка именно конкретных вопросов, формирующих итоговый тест. Когда я приходил на экзамен, основным моим чувством было любопытство – какой из моих же вопросов достанется мне в форме билета. Это сильно напоминало игру.
Неудивительно, что после того как мы тренируемся вести себя подобным образом, играя в подобные игры, все основатели стартапов пытаются делать тоже самое и с ними – понять и усвоить «трюки», позволяющие играть в эту «игру» без потерь. Так как привлечение средств стало мерилом успеха стартапов (хотя это глупая ошибка), все хотят знать трюки для убеждения инвесторов. В Y Combinator мы говорим, что лучшим способом убедить инвесторов является осознание факта, что у вас все получается, а это значит – что вы быстро растете. Это можно сказать им простыми словами. После этого все хотят узнать трюки, позволяющие вырасти быстро. И мы снова говорим, что лучший способ сделать это – просто сделать что-то нужное людям.
Огромное количество диалогов партнеров YC с молодыми основателями начинается с вопроса: «Как нам…» и ответом на него: «Просто…»
Почему же основатели постоянно так всё усложняют? Причина, как я понял, заключается в постоянном поиске «трюка».
Поэтому это третий контр-интуитивный факт, который необходимо запомнить о стартапах: здесь не работает игровая система, основанная на трюках и хаках. Это бы могло сработать, если вы пойдете на работу в крупную компанию-корпорацию. В зависимости от того, насколько «сломаны» в ней процессы, вы можете преуспеть просто «присосавшись» к нужным людям, или имитируя деятельность, и так далее. Но это не работает со стартапами. Нет босса, которого можно обмануть – только пользователи, каждый из которых переживает в первую очередь о том, выполняет ли ваш продукт его задачу и решает ли проблему. Стартапы также обезличены, как и физика. Вы просто должны сделать что-то, что необходимо пользователю, и в зависимости от того, насколько хорошо вы это сделали, вы и будете процветать.
Опасная вещь заключается в том, что имитация в некоторой степени может сработать на инвесторов. Если у вас очень хорошо получается говорить то, что люди хотят услышать и производить впечатление профессионала, вы можете обдурить инвесторов на, как минимум, один, а возможно и больше, раундов инвестиций. Но это не в ваших интересах, так как компания будет обречена, причем, ультимативно. Единственное, что вы сделаете – это потратите своё время и чужие деньги на очень быстром даунхилле.
Поэтому перестаньте искать трюки. В стартапах они могут иногда встречаться, как и в любой другой отрасли или виде деятельности, но это не поможет вам решить проблему пользователя. Основатель, который не знает ничего о привлечении средств, но имеет несколько пользователей, которые любят его продукт, с гораздо большей эффективностью найдет те самые средства, по-сравнению с человеком, который знает об этом все, но не имеет пользователей и их любви. И, что даже более важно, тот у кого есть пользователи преуспеет после того, как получит необходимые средства.
И несмотря на то, что в некотором смысле это «плохие новости» – отсутствие возможности «обыграть» систему успешных стартапов, я безумно рад тому, что игровая система в них не работает. Я рад, что все еще есть такие части света и люди, которые могут выиграть делая хорошую работу. Только представьте, как депрессивен бы был этот мир в ситуации, если бы все было как в школе или корпорациях, где вам бы приходилось тратить огромное количество времени, занимаясь откровенной хренью или проигрывать людям, которые не знают ничего другого. Я даже не представляю, кем и где бы я был сегодня, если во времена колледжа я бы осознал это с такой же силой, что в мире есть места, где игровые системы значат меньше других, или не значат вообще ничего. Сегодня я убежден в их существовании и предлагаю это знание и вам, особенно, когда вы думаете о будущем. Как вы можете быть успешным в любой работе, и чего вы хотите достичь, выполняя её?
Одно из преимуществ детей в семье – это постоянная постановка вопроса «что бы я сказал собственным детям?» самому себе в тот момент, когда тебя просят дать совет. Мои дети пока маленькие, но я легко могу представить, что я бы сказал им о стартапах, будь они уже в колледже. Именно поэтому я собираюсь сказать это вам.
Стартапы контр-интуитивны. Я сам не уверен, почему. Возможно, потому что знание о них еще не въелось в нашу культуру глубоко. Вне зависимости от причин, начинать свое собственное дело — задача, в которой далеко не всегда возможно доверять собственным инстинктам.
В этом смысле процесс похож на катание на лыжах: когда вы первый раз встаёте на них, едете и хотите затормозить перед спуском, инстинкты говорят вам: «наклонись назад». Но если вы сделаете это, то вылетите с трассы. Поэтому часть процесса обучения катания на лыжах включает в себя подавление данного импульса. С течением времени у вас появляются новые привычки, но первые попытки требуют серьезного сосредоточения сознания. То есть существует некоторый список вещей, которые вы должны запомнить перед тем, как спускаться с трассы.
Стартапы так же противоестественны поначалу, как и катание на лыжах. И то, что я делаю сейчас – это пишу список вещей, которые вы никак не можете «не выучить» перед тем, как начинать.
Контр-интуитивность
Первый факт я уже упомянул – стартапы настолько странны, в общем, что если вы будете доверять собственным инстинктам, то наделаете массу ошибок. Если вы не знаете ничего, кроме этого, лучше сделать паузу перед тем, как начинать.
Когда я вплотную занимался Y Combinator я часто шутил, что наша основная функция – говорить основателям то, что они проигнорировали бы в любом другом случае. Это действительно так. Набор за набором, партнеры YC предупреждали основателей об ошибках, которые они сделают, основатели игнорировали эти слова, а после, через год, приходили со словами: «Лучше бы мы прислушались».
Почему основатели игнорируют слова партнеров? Это происходит со всеми контр-интуитивными идеями — они не соответствуют тому, что говорит вам интуиция. Они кажутся неправильными. Поэтому, конечно, первый импульс – просто не принимать эти слова в расчет. На самом деле, мое шутливое объяснение нашей собственной деятельности ни в коем случае не является проклятием Y Combinator – это причина его существования. Если бы инстинкты основателей не подводили их и всегда давали правильные ответы, мы бы никогда не понадобились им. Другие люди нужны только для того, чтобы давать советы, которые удивляют вас. Это одна из причин, по которым существует огромное количество тренеров по езде на лыжам и почти ни одного — по бегу по земле.
Но, как ни странно, вы можете доверять своим инстинктам, касающихся других людей. И одна из типичных ошибок многих основателей заключается в том, что они недостаточно сильны в этом: они вовлекаются в общие процессы с людьми, которые кажутся впечатляющими, но интуитивно отталкивающими. Позже, когда все идет наперекосяк, основатели оправдываются: «Я знаю, что с ним было что-то не так, но я проигнорировал это по той причине, что он впечатлил меня».
Если вы раздумываете о том, чтобы вступить с кем-то в долгосрочные отношения, в качестве со-основателя, наёмного работника, инвестора или покупателя, и у вас есть сомнения на этот счет – доверяйте им. Если кто-то вам кажется скользким типом, уродом, кидалой – не игнорируйте это ощущение.
Это один из случаев, когда потворствовать собственным слабостям не зазорно. Работайте только с теми людьми, с которыми у вас не возникает проблем и с которыми вы давно уверены в отсутствии коммуникационных, и других, сложностей.
Экспертиза
Второй контр-интуитивный момент заключается в том, что совершенно неважно, что и в каком объёме вы знаете о стартапах. Путь к успеху с собственным инновационным проектом заключается не в том, чтобы быть в этом экспертом, он заключается в том, чтобы на экспертном уровне решать проблему пользователей. Марк Цукерберг преуспел не потому, что он был всезнайкой. Он преуспел даже несмотря на то, что у него вообще не было никакого опыта, но он очень хорошо понимал своих будущих пользователей.
Если вы не знаете ничего о, к примеру, ангельских инвестициях в первом раунде – не нужно чувствовать себя несчастным. Это тот тип знания, который вы сможете приобрести тогда, когда это будет необходимо и забыть после того, как нужда прошла и вы все сделали.
На самом же деле, я думаю, что это не просто ненужно – знать всё о «механике» работы стартапов, это может быть даже опасно. Если бы я встретил студента, который знает всё о конвертируемых облигациях, соглашениях с сотрудниками и, не дай бог, акциях класса FF, я не подумаю: «это тот, кто серьезно опережает своих сверстников». Это сорвёт все сигнализации в моей внутренней системе. Потому, что то, что характеризует молодых основателей – это необходимость пройти через все события основания собственной компании, вместе с ошибками. Сначала кто-то реализует идею, кажущуюся неплохой, снимает офис с крутым видом и нанимает несколько человек. Со стороны, всем кажется, что это именно то, что делают стартапы. На самом деле, внутри, следующим шагом после офиса и найма людей будет простой факт осознания того, насколько они вляпались. Потому что в процессе имитации стартап-деятельности во всех внешних проявлениях часто забывается одна вещь, которая является ключевой – делать что-то, что хотят использовать люди.
Игра
Мы так часто наблюдали, как это происходит, что даже придумали имя данному феномену: игровой дом. С течением времени я понял, почему это вообще происходит. Причина по которой молодые основатели приходят к выводу о необходимости основания стартапа заключается в том, что они были натренированы и научены идти по этому пути с самого детства. Эдакая внеклассная активность. Даже в колледжах большая часть работ так же искусственна, как и бег хомяка в колесе.
Я не набрасываюсь на образовательную систему потому что она такая. В вашей работе всегда будет присутствовать определенный процент фейковости, тем более, когда вас учат чему-то. Если же попытаться замерять результат такой работы, то вы обнаружите большое количество артефактов, связанных с подобной псевдо-деятельностью.
Признаюсь – я и сам делал так в колледже. Я быстро обнаружил, что на многих занятиях существует 20 или 30 идей, которые формировали выпускные экзамены по предмету. После этого я сообразил, что лучшим способом готовиться к таким экзаменам является не зубрежка материала, разбираемого на занятиях, а отработка именно конкретных вопросов, формирующих итоговый тест. Когда я приходил на экзамен, основным моим чувством было любопытство – какой из моих же вопросов достанется мне в форме билета. Это сильно напоминало игру.
Неудивительно, что после того как мы тренируемся вести себя подобным образом, играя в подобные игры, все основатели стартапов пытаются делать тоже самое и с ними – понять и усвоить «трюки», позволяющие играть в эту «игру» без потерь. Так как привлечение средств стало мерилом успеха стартапов (хотя это глупая ошибка), все хотят знать трюки для убеждения инвесторов. В Y Combinator мы говорим, что лучшим способом убедить инвесторов является осознание факта, что у вас все получается, а это значит – что вы быстро растете. Это можно сказать им простыми словами. После этого все хотят узнать трюки, позволяющие вырасти быстро. И мы снова говорим, что лучший способ сделать это – просто сделать что-то нужное людям.
Огромное количество диалогов партнеров YC с молодыми основателями начинается с вопроса: «Как нам…» и ответом на него: «Просто…»
Почему же основатели постоянно так всё усложняют? Причина, как я понял, заключается в постоянном поиске «трюка».
Поэтому это третий контр-интуитивный факт, который необходимо запомнить о стартапах: здесь не работает игровая система, основанная на трюках и хаках. Это бы могло сработать, если вы пойдете на работу в крупную компанию-корпорацию. В зависимости от того, насколько «сломаны» в ней процессы, вы можете преуспеть просто «присосавшись» к нужным людям, или имитируя деятельность, и так далее. Но это не работает со стартапами. Нет босса, которого можно обмануть – только пользователи, каждый из которых переживает в первую очередь о том, выполняет ли ваш продукт его задачу и решает ли проблему. Стартапы также обезличены, как и физика. Вы просто должны сделать что-то, что необходимо пользователю, и в зависимости от того, насколько хорошо вы это сделали, вы и будете процветать.
Опасная вещь заключается в том, что имитация в некоторой степени может сработать на инвесторов. Если у вас очень хорошо получается говорить то, что люди хотят услышать и производить впечатление профессионала, вы можете обдурить инвесторов на, как минимум, один, а возможно и больше, раундов инвестиций. Но это не в ваших интересах, так как компания будет обречена, причем, ультимативно. Единственное, что вы сделаете – это потратите своё время и чужие деньги на очень быстром даунхилле.
Поэтому перестаньте искать трюки. В стартапах они могут иногда встречаться, как и в любой другой отрасли или виде деятельности, но это не поможет вам решить проблему пользователя. Основатель, который не знает ничего о привлечении средств, но имеет несколько пользователей, которые любят его продукт, с гораздо большей эффективностью найдет те самые средства, по-сравнению с человеком, который знает об этом все, но не имеет пользователей и их любви. И, что даже более важно, тот у кого есть пользователи преуспеет после того, как получит необходимые средства.
И несмотря на то, что в некотором смысле это «плохие новости» – отсутствие возможности «обыграть» систему успешных стартапов, я безумно рад тому, что игровая система в них не работает. Я рад, что все еще есть такие части света и люди, которые могут выиграть делая хорошую работу. Только представьте, как депрессивен бы был этот мир в ситуации, если бы все было как в школе или корпорациях, где вам бы приходилось тратить огромное количество времени, занимаясь откровенной хренью или проигрывать людям, которые не знают ничего другого. Я даже не представляю, кем и где бы я был сегодня, если во времена колледжа я бы осознал это с такой же силой, что в мире есть места, где игровые системы значат меньше других, или не значат вообще ничего. Сегодня я убежден в их существовании и предлагаю это знание и вам, особенно, когда вы думаете о будущем. Как вы можете быть успешным в любой работе, и чего вы хотите достичь, выполняя её?
